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设计师沟通技巧（转）

一、沟通前的必须工作%p1[jyeIQG
^?`$\0F A,v9ju
一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。;O8P DAer f&l
3pfg]3}4y&B
（一）充分构思的设计方案L"Dbx8KJ.[6N
&j$PpK3o)g
平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。;XY[l.nXt5QT

.N!QdA8Cs(ld5D （二）对客户个性化需求的充分了解
e.NBx(s*?l7W(B `$nM9YO5L5m}s!e)o
对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。
)^(?%?!ndi
(C;T1gQ8v q{PlAJ （三）对客户投资费用的底细了解
$gA6`4~6U2`s$` -LvY*F?z6k3~*a
不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。
2I!L!g}7u7?7^Z4U
KS!aNP F4? （四）对公司报价体系的完全掌握
-z'GzP-H C;Z2b q}1B U;s lR:{HD
不了解公司的报价就被价格所击倒。
+UivoN#o(h;Z !I,V%Tfd
（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解
jz/zpF .r DdRRS
知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。
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CF3C
I8Z
A7`8PO,G （六）相关材料的提前准备
|9e:?"sO
tE/z
cG"wwP 材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。,j y*O%xZ'Zj*N4d]'n

h _;l5@2L6@ （七）时间、地点的提前确定 YLa%`1C/v-PzT

!J:z'[Dr9Gj~ac 提前确定地点、时间（提倡上门服务）。
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沟通前的禁忌D|]aP DxR1z^

)S De]"o(U （一）设计方案不成熟
W)?n%h+e
O'M0eT)A7Lp （二）拖延时间!Z.GE]*q2f"e
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*I(A;J|%},Xi （三）投资费用不了解2{
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(x!~}"n+h'r （四）单兵作战GD*Pz T3`Zcy

z7p3KNd/ql （五）来了不见人,x4I6V;X~#Dw

"s3YWO&v ^2E$l （六）报价与设计同步
@#TNBb C Hr'} e|8}bvZ
二、沟通过程的必须工作
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w7}4k(k e\qIA2P
oy,D
过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果`L:HJ%`Y

Pm k_q （一）放松、欢快
!KScCo
5i Fp F{ 营造愉快、欢畅的气氛和环境@t-s^~
2V.~Ok}V5e V+C
（二）首先寻找思想共识zt'P8NF!T{6e

6Q OL%xja!{ 共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一
e[#g P)wQ5qC U-H(B2[*q?w j
（三）不争论，不辩解DW%\)Jc
`Axo
w.YD zp2h$t
否定加分歧，越辨越僵;f/jU0lo*R
Od#k#N&C6s
（四）多倾听，少辩解(_^ATno8k N-qY;@p

)g~g$qrJ7P(~Y 倾听是最好的说服#[Od HmE

'v,w;U5q?TIbFa （五）把分歧观点暂时放置
1wz#w#x[0cEZ2Wh :@@!c!Mws
OT
“求同存异”，最后才解决的分歧观点
'[$QLn XH
t:w"g|
1M-Z @r(p'r6mU （六）把握时间@6S'E[ j(a i
%S_Gx/A
太短太长都不适当 Yn7O,@[J ~n
.{,Hi ~qY
（七）不报价，不讨论预算 Gn.Q5Fh

%qiaq'P 暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价'O7ph5{y\*Ew#Xg

b1\Ts r#@ T （八）多商量，少执己见
QN!]+g0W EZ /^fg0F"mG k
“你说得对”、“可否这样理解”9JH7gI8x3@u.xb

#z9QeN)N;h （九）更全面、更细致掌握客户的偏好lgk]nh
/`2L7I j-U!y;{4`Wr2i
只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好}CN*D.GsL#k
4r;W ld+aNJ
（十）做记录、做“共识”的总结
a t7Z_5U
/X"g&pg4W 避免一个问题反复讨论X}z]H;\uWap{

6vA;cbo'o*^4u 沟通过程的禁忌
$_1I2rNyoO-t"@%eAy+z{
H5~*s&J#u-f} （一）争辩固执/dg C%}0x^;m#A,o0f
/YM6_&G9]8N6Os+m
（二）讨论造价
.?u`1@h
k!Z+[ l6L d （三）说服多于说明tI}5q2kAf1U'Qt
d(h
;i9tv1^IjJ]7d
@
（四）不会把握时间9ww0hE? x+D

g$a+C'DTS qf5`!W-m （五）急 想一次搞定
a"[fU:w0PD
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}Z_jq?J+LR0i （六）不欢而散
#nMo Hn
O)g[O:Q （七）达不成共识
~f-~"l1h$E
5Yj#t^J$\m#Eteo 客户要求一辆“不贵”的汽车
Jl|9I m!t q$_Vr^
其实“不贵”的五种类型的“需要”$d a2r^bcRiet

$KD,s#H"x 一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车
F"po,p9O CZ0]6^ (k,u
A|
Nt5xj
B
二、真正的需要：需要的汽车是耗油低，维修费不贵而不是首次购买的车价*\6[9e2`,Y-k f

;m@*@F7x"kfp 三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务
o#Ok(J3j@!A$wc ;?Z{p9Gn{:d
四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等2HbCq(QFtZ

,vk]1M8p+h 五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者
/x3|-c2tn)Q'k6a 8_0EUh8Xw
A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
i8AP"F5I{-K }7s5K
Wg,R8X.K,h${\
一、表明的含义： u&^#y@%a-t

@kP1jA+c ①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人rbR~dy

5~*GKhF-r 二、真正的含义：,hw }fS`

S,Ib?'f ①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？I^*TAf8uPV+W

8[g N.cRYdh1R 三、未表明的含义：rM/lQ]X9ZBEA


B4j!Z3N%H@c ①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。:q fD+ER'K)@

]^/Jh j yta!s/H 四、 令人愉悦的含义：
.i6z$}_&Z{:l2?-_Z .H%^g/p-~LA
①你们降低我就再去谈FQ\H+k\
X

l`(RO P%D S:xqj] ②打折让价是我的权益，你们应该如此g
Z\ },S*r
F*Cs
Oc(jH5\.xi
五、秘密的含义：*b-m3FAyTW~0a

)nM[%S!r ①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂
{d!YW a AW{K:A
~SR3NMf0|9R 结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”c@3g#_hv7NL @V

t"SG;xv ②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”
}~3`A1jJ0R ? qUm)Mz9Ck?Q
③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的
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Z/hM SkR^`b,L[
解决方法：
9e4_l/i W.y^ $C4p?6NM7V
①沟通，以服务差异化让业主折服　　　②一一对照同行报价
4k4J4waU9c ;l?+W_[8M
业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义
]s6`3I"Q2Q0T {br l9c)JLby
一、表明的含义：
ZD\Zs+Kz7Fa 3Y)JAG7Y0oT
①我“忙”是因为我是成功者
^7O~Et 0R%hjxMp
②你们不要随便打扰了
wez7rO}|4b
9?+yVvd?%G 二、真正的含义：
8\"iP$S~d%UhB{#V
0M%k+{wSE alo ①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？QUj"UcaTF
bN7K0i)@
②算了吧，我们的关系到此为止吧！
gxa*^o2Q` _:V3` dy1Y['}7|
三、未表明的含义：
{TG ]C6H;})]*E^ J/g3@3D
U y1|4h
①我还在选择其他公司，'\r:D4^AT%C5]:z

'cmCF!B+ctk ②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择K,d*nw ln9qUL
xF^n.}
G2CZ
四、令人愉悦的含义：
t.a%f5ug3oO O o"RD(s,bv0K0r
①你们尽快求我吧，否则就没戏了pf3qiP8fsC7~y/x*i
D^,E.oK2XN
②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了
6PZbjw s~ *M4x iGy
五、 秘密的含义：al Y*Z f

q&otWV_Fz ①我希望你们重视我3u@g0i~)B
^;\:Ox\3Id)R
②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作
m4Ae)JSQW.i"m
^$i#U8I"[v/PS4\ 结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了c!}2?)qslzj0E.k5x

p(C.GG;QgS ②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决
0]%rr)G#X-_6PQ M&^ F6[$\{xvH*B(V^T
③加强多方位“沟通”[}(~sb(_X

BRp9B'gC 报 价 预 算 沟 通 篇,o:nr3m;F n ?1S^

2u ST&[!P;mm A 一了解业主拟投资费用的真实信息2ernd z0t(qrQ
#HcSVu:o7n(lt
（一）过高或过低都是失误的
CD!y JsO
A_4f#}z,hb%A （二）复核并确认准确的项目、面积、材料
;aRVkDe'I6T+B2P
0qSG6kQ.J 任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的
u2?"\o-T%Z:lQU
@]m BpV tGZq （三）确认拟用的相关主材(用具)9N\*u
{k

8M6smb*R)^um （三）需业主认可或自行确认8rR!qBc)~y
|%h/h\ ]
XZ]
（四）不能存在设计方面的不确认因素 |1o X%g7g-b
Q'H3k u
e]mly~
否则无法报价或预算
ZBS3]~ p0I
)Qa%~i-{ （五）设计方案无须改动
@}^6r!X3sY s.Y\+N4n 8SxFH*QB
这是基本的前提因素w}7W6{ CP'b

s+C!x8ZD a （六）熟悉公司的的报价体系
1Nm)d^p)c*Z3y
HG5Ev(B 防止无据可依3D%y9K+g6M b4?.e"mob

A3zgC_*]$[,Mn （七）不贸然或轻易报价
4xAY q;C-}w)F1p2d4MP Sh h2~_ k
过早报价给业主易造成误解或被他人对照等
wsy@4o1qo-R.[:n
dC-U(uOy （八）准备好各类材料（样品）
7a%jN$U+},v0i!\U
_Qw$s,^kYZB!E 二、报价预算沟通篇}&n:IJ.h*S/bYA8d
l pH&sIw
d_H
第一次沟通
'm"s2_,n+}*SU"B%z
R
S1^1Kt\SP (一)按公司报价体系打印完整方案
;\D
G/HkS&U3] q(s4hz5TV8x
b6R
（二）重点沟通材料结构和工艺f8G1M;mQ
t{/Z*M.i#J.Y:b
（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点iW%euf9F5c

3mV:Vx*T\ （四）不争辩争议处(@ V6xo
C

lk5S m1Z OuQln1K （五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论
X JIW0J#l.S'O
{D&G1Y5C;` （六）注意放松或营造快乐氛围
\,X;|8M(uP-OvOV#N)D
kc3z:a'|T+G*Y （七）做好争议处的笔记
)ITi1zPF8C/f KyBGI5x9a
（八）不要期望一次搞定I3C+SK.vp7I GB

*W%Zm(Y+maE b （九）学会控制时间(两个小时为宜)@PA-r9X,jg
;{S\0LU7\!b"D-O;K
（十）留下伏笔
;f*hr-EDb9G t[ n^q6P}'OB!XzE
（十一）不要把问题谈死
;]5L'iJ+YA-G X0S1IS9zR a%S`+b
（十二）注意因报价的变化而修改设计方案F"R]bo{Q {}%`

U'@^d],v 特别注意事项
[k:l,Q!e\J'Qf6Q1D &R,L@F.@,S*S
（一）不报错价 B,s&V:sQ5w9? ZY
o:^c1LS"U3x&n,QY
（二）不擅改价格}6d#G:ej k(P/Bz-qN S
C }H&c9P&J
（三）不轻易让价
M'^/HI5o6fq4{ D qQW(_gVVb
（四）不急问要定金或签合同1n6AOv8JI[

Z
V'vq] q5bET.di （五）要有二次沟通的思想
"vhZ7a0e.O{ +OH"e[Aw:nlj
第二次沟通W\K$rd%o4v d3L
oz$eX.H:d;qf
（一）直接沟通有争议的项目
+hRsbd
F:p
hm%i2l~2fC)U4Z K[)y （二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案m$K2b1O%G AiG1G
B+O%zG8u4U_W
（三）放松、随意6FB"E,M![mc
uqspu-?;~'B:^
（四）不问合同事宜
P O0_5r.E7c{r
it$rKQO
X （五）不要轻易让价
o Qk,x%PN(Hd
]]&l3Z%V5}+C （六）学会请示（汇报）
f6M;j1N!W!K
0E.G4f/F4b/U1Q@K （七）不要让每个项目一一杀价
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（八）不要随意承诺
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（九）可以谈合同条款5Qd'^+n!@!VU
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B&i
（十）学会找“救兵”或借口
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C6d$R1BU
]zd2W T?:rE)c 签订合同沟通
(J?T,Q6y
y4H5g8lF(~ （一）让业主细阅合同
6b:O0K._F&h&V o%RA4^ O}'a
（二）熟悉合同条款规定
m AqI,K6t
2YH
[,Sl@%Qp （三）不得让业主随意修改合同:gq@O+L4f

n+a2e)b(rU_SEq0z （四）不得接受违反常规的附属条款TA`9R8~&`
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0JD;C Zu,vB
（五）须认真填写空白处@"b;W?"B W B-xt:c
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（六）不得作合同外的私下承诺
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（七）耐心在耐心解释
#ta"ts)Rvf
S7}`"ijAh
（八）不交合同款不得带走合同5takJ&xQ*G

,`G6{?)gs （九）完善相关手续
Z4j7JR.L,@|
/ziUM{6ti （十）学会请示